第16章

第16章

长假过完刚回来上班,一件棘手的事情便摆在了苏影面前。罗大瑞组的代理商,北京兴控公司的老板程学东投诉,说北京魁胜公司恶意抢走了他的订单,要求罗德里克办事处必须严肃处理这件事,还他的公司一个公道。苏影电话里好言安抚情绪激动的程总,说办事处会认真调查,绝不会坐视不理的。

苏影花了两天的时间了解整件事情的前因后果,听取了双方经销商的销售员对这个订单跟踪情况的叙述,也询问了办事处对应这个项目的销售工程师,甚至还亲自打电话给用户,间接厘清两家经销商做过的工作。最后基本上搞清楚了,魁胜公司在这个事情上还是有过错的,于是她和薛大魁通了电话,希望他能和程总沟通一下,看看能否主动让出来,由兴控公司做这个项目。

薛大魁一听要他退出,当时就炸了,说我们跟用户把协议都签了,你让我退出,这是不可能的。苏影劝导他说,我们了解下来,确实是程总的公司更早介入这个项目,也做了大量工作,才把罗德里克的品牌推荐到用户的短名单的。薛大魁火爆脾气,说他程老板有本事把罗德里克指定成唯一品牌呀,他不能,还不是三家竞争,我们也做了很多工作,人家用户的采购部门才同意买你罗德里克的产品的。

不管苏影怎样和他商量,薛大魁就是两个字,不让。到后来这个薛总开始胡搅蛮缠,说用户是大家的,不是它兴控公司一家的,你们办事处又没有规定哪些用户我能做,哪些不能做,再说了你们也规定不了,人家用户跟谁买东西是人家的自由,总不能听你们罗德里克的安排吧。还有最重要的,我的公司都和人家用户签了技术协议了,商务合同也马上要签,你们让我退出就退出呀,废掉这个协议,我老薛以后还做不做生意了,还在不在这个行当里混了!

苏影眼见怎么都商量不通,一时竟也不知如何办才好,只好向李天明汇报了情况。李天明听了个大概,倒是一点儿也不烦恼,相反很轻松淡然的样子。他拨打了陈锋的电话,没人接听,又拨了Emily的电话,问她陈锋去哪了,让他到我办公室来一趟。

“李总,不好意思,刚才上洗手间了。您找我?”

不一会儿陈锋就出现在李天明的门口,他看到苏影坐在里面,基本上明白是什么事情了。头一天苏影找过陈锋,给他说了老薛抢了兴控公司订单的事情,陈锋也去了解了一下,是老薛的不对,也建议苏影该怎么处理就怎么处理。

“陈锋,来,坐。”李天明说。

陈锋走进李天明的办公室,在苏影旁边的一把空椅子上坐了下来。

“Diana,你把情况简单给陈锋也讲一下吧。”李天明说。

“李总,我和陈经理已大概说过了。”苏影说。

“说过了?那就好。陈锋,你什么意见?”李天明看着陈锋。

“昨天苏经理跟我讲了,我自己也简单了解了一下,情况和苏经理说的完全一致,我建议让魁胜退出来。”陈锋回答道。

“可现在薛大魁死活不同意。”李天明说。

“啊,为什么呀?”陈锋有点惊讶。

“Diana,你给陈锋讲一下。”李天明道。

于是苏影把半个小时前,自己和薛大魁电话沟通的情况,又简明扼要地叙述了一遍。末了又笑着说,这个薛老板不光很固执,脾气好像也不太好,我一句话没说完他就抢话嚷嚷,嗓门还大得不得了。

“呵呵,你领教了吧!”李天明竟然笑了起来。

陈锋很少看见李天明笑,不管是平时见面谈工作,还是开会,李天明总是一副严肃的面孔。赵凯私下揶揄说,这家伙天生就是来要债的,好像我们都欠他钱了似的。

“是啊,挺难缠的!”苏影也微微苦笑了一下。

“你明白上次的RPC,我为啥不让你把他放里面了吧。这个薛大魁就是个粗人,爱搅和的人,有他在要么折腾个鸡犬不宁,要么带头起哄和我们要条件,会让你很头疼的。陈锋,你认识他好几年了,是不是这样,我说的没错吧。”李天明说。

“是,李总看人很准呵。”陈锋附和道。

“不过这个人做生意确实有一套,上次去他公司拜访,听他讲话,又谈存货的事情,很有头脑。”李天明由衷地赞叹道。

苏影听李天明说了这么多对薛大魁的评价,一时有些被搞糊涂了,这些虽然也是她作为渠道经理要了解的,但和今天要讨论的事情似乎并没有太大关系呀!

“那,李总,您看今天这个事,您的意见是……”苏影忍不住问道。

“这样吧,我知道陈锋最熟悉薛大魁的情况,他又是你化工组的经销商,你和Diana亲自跑一趟,到北京找薛大魁谈谈,争取让这件事有个圆满的解决。”李天明说。

“好的,李总。”陈锋答应道。

“好,那就这样,你们去准备吧。”李天明说。

都说十月份是北京最好的季节,秋高气爽,雾霾也比平时少些。陈锋和苏影出了北京南站,宜人的凉风扑面而来,太阳光倾泻在这个城市,把所有的东西都镀了一层鲜亮的膜,天空难得地呈现出洁净的蓝色,有几丝淡淡的云飘着,悠悠然的样子。两个人没有先去酒店,而是打了出租车直奔经销商北京魁胜公司。

薛大魁当然知道他们的来意,苏影把陈锋也搬来做说客,他并不感到意外。不管怎样,来了就是客人,况且他一直把陈锋当兄弟的,又见面了还是很高兴的。薛大魁把两人让进自己的办公室,在棕红色的真皮大沙发上坐下,又喊来秘书孟玉姗给客人煲茶,自己从大理石几案上抓起一盒中华烟,抽出一支来递给陈锋,陈锋摇摇手说不抽了。

“不抽了?是这会儿不抽,还是以后都不抽了?”薛大魁惊奇地问。

“戒了,以后都不抽了。”陈锋说。

薛大魁跟不认识似地盯着陈锋看了半天,很诡异地笑了。

“说,是不是有情况,要封山育林?”薛大魁笑道。

“没有,老薛你别乱开玩笑。”陈锋否认道。

“什么封山育林,两位打什么哑谜呢?”苏影好奇地问。

“啊,抱歉抱歉,忘记了苏经理在国外待了很多年,听不懂我们这些村话。”薛大魁打着哈哈。

“封山育林就是忌烟忌酒,准备要孩子的意思,现在网络发达,很多词汇都被用来表达别的意思了。”陈锋给苏影解释道。

“哦,这样啊。”苏影也笑了。

“哎,不对呀,你小子不是还没结婚吗,怎么,打算先把孩子要了?现在的年轻人真是不一样!”薛大魁一惊一乍地说。

“老薛,你怎么回事,刚才说了,没有!”陈锋辩白道。

“不过也该结婚了,女博士啊,可不能让她跑喽。”薛大魁哈哈大笑。

“跑不了的,陈经理已经求过婚了。”苏影笑着对薛总说。

“啊,真的?祝贺呀,老弟。”薛大魁高兴地握了握陈锋的手。

“谢谢!”

“陈经理,恭喜你呀!”一旁筛茶的孟玉姗也一脸喜色地说。

“谢谢姗姗!”

“我就说嘛,我陈锋兄弟很棒的。准备啥时办事儿?到时可得通知我老薛呵,喜酒我可要喝好的,别拿次的打发我。”薛大魁眉开眼笑地嚷嚷。

“还没计划呢,最快也得明年上半年吧。”陈锋说。

“嗯,要我说越快越好,快刀斩乱麻嘛!”薛大魁说。

陈锋简直有些啼笑皆非,这老薛还真就是个糙人,什么叫‘快刀斩乱麻’,意思也挨不上呵!

“哎呀,你看我这兄弟一个婚求的,连烟也不抽了。算了,我今儿也不抽了,有苏经理这么漂亮的女士在,咱也文明一下。”薛大魁把香烟又塞回烟盒里,丢到几案上。

“没事的,薛总,我不介意的。”苏影连忙说。

“不抽了,不抽了,我兄弟不陪着,一个人抽也没意思。”薛大魁说。

“行了,老薛,你就别拿我当借口了。”陈锋说。

“好,那咱们说说那个订单的事儿。”薛大魁主动提到了正题。

“好啊,薛总就是爽快!”苏影借机恭维了薛大魁一句。

“谢谢苏经理夸奖!今天你们二位既然亲自登门,我很荣幸,刚刚苏经理都说我爽快,那咱们也不绕弯子,我先表明我的态度,这个项目让我的公司退出是不可能的,至于能不能商量个解决办法,要看你们有什么样的方案,也要看他程老板的态度。我薛大魁不是个不讲道理的人,他程学东一口一个我抢了他的订单,我倒要问了,订单在人家用户手上,给谁不给谁那也是人家说了算,就算我抢,抢得了吗?好,假定说这个订单被我抢了,那他兴控公司干什么吃的,他不是说做了大量工作吗,既然做了那么多工作,怎么订单还能被别人抢走,既然被抢走了,那就说明他们的工作远远不够,根本就没做到位,那他还怨个球呀!”

薛大魁说完这番话,鼻子里气哼哼的,端起杯子喝了一口茶。

苏影听着薛大魁这一大堆的话呼呼说完,尽管仍旧死硬,但那意思还是愿意接受调解的。虽然他表示坚决不退出这个项目,但只要愿意谈,总是可以另外找一些折中的办法的。只是兴控公司的老总程学东,之前把话说得很难听,恐怕是传到薛大魁耳朵里了,这薛老板是要面子的人,难免有意无意都要赌这口气。

“薛总,您说得确实在理,不过呢,我还是愿意跟您一起,咱们把这个项目的情况再捋一捋。”苏影说。

“行,你说。”薛大魁同意。

“首先兴控公司质疑的一点是,这个项目的用户是电厂,原本就是他们的业务范围,薛总您是做化工行业的,怎么做到电力去了呢?所以程总觉得是您的公司跨了行,这是不应该的。”苏影说。

“没错,这个是电力的项目,可你们罗德也没有说不可以跨行。程学东敢说他没有做过电力以外的项目?”薛大魁反驳道。

“但是我仔细看了咱们的经销商协议,销售领域里确实有这么一条内容,您公司的行业是化工,兴控的行业是电力,难道也允许例外?”苏影不解,转向陈锋,希望能求证。

“这个事情我解释一下,我们的经销商协议是完全按照Global给的格式范本,所以行业属性的确需要明确一下。但鉴于以前我们的经销商还是有做多个行业的,Global又不允许填写多个行业,所以就写一个这个经销商做得最多的行业,但实际操作上是允许跨行的,只是最近两三年经销商逐渐趋向于做专属的行业了,跨行业的情况已不多见。”陈锋解释道。

“哦,明白了。不过程总好像对行业划分很认真。”苏影说。

“他那是矫情,我都知道今年初他就做过一个冶金的项目,那时候也没人说过他什么。”薛大魁有点不屑。

“是吗,老薛消息很灵通呵!”陈锋笑了笑说。

“还有呵,上次李天明来,你俩也在呀,就坐在这里,说应该鼓励经销商铺开了做,不要只是盯着自己熟悉的那些市场。我可记得的,难道你们老板说的话,你们都忘了?”薛大魁似乎手握了圣旨似的。

苏影和陈锋面面相觑,李天明说没说过这样的话,确实没印象了,但就平时的思维习惯,这是极有可能的,况且看薛大魁的神情,这种话似乎也不是他杜撰出来的。

“好吧,那咱们不纠缠这个问题了,就说说项目本身的情况吧。经过我们了解下来,这个项目是去年年底开始立项的,兴控公司的销售人员是今年一月份就开始跟踪,我们办事处的销售工程师是五月份开始介入,而且也是由兴控报告过来后介入的,而您这边的销售人员是八月份才和用户接触的……”

“谁知道他们是不是一月份就开始跟踪,我还可以说这个用户的人我五年前就认识呢!”薛大魁打断了苏影的话说。

“老薛,你可以不相信兴控说的,但罗德里克这边是有当时项目报告的来往邮件的,所以你总要相信我们吧。苏经理说的这些,也是她反复查证确认过的。”陈锋向薛大魁解释说。

“好,我相信你俩。可也不能说谁与用户接触得早,就一定是他来做这个项目吧?”薛大魁抛出了他的质疑。

“当然,我也联系了用户的技术人员,从产品介绍、技术交流到后来定哪些品牌入围,确实是兴控公司一直在推荐罗德里克,那时候并没有见到您公司的人。”苏影说。

“那又怎么样?又不是唯一指定。”薛大魁不屑地说。

“是,不是唯一指定,老薛你不能较这个真,现在不是以前了,哪还有唯一指定的事情,你的项目每次不是也要和别人争的吗。关键是罗德里克的品牌上了最后的短名单,就说明兴控的工作确实存在而且有效,不是吗?”陈锋耐心说服道。

“好吧,就算是这样,可他们都不做采购的工作,最后要是用户在另外两家中选了一家,那不也是白费!”薛大魁说。

“其实他们也做采购的工作来着,但采购的那个主任和您公司的销售人员关系熟,就把询价给了你们,结果你们才参与的,没错吧?”苏影进一步把她了解到的情况说出来。

“错倒是没错,可人家用户的采购既然愿意找我们,不正说明我们把用户关系维护得好吗!而且在这里我可以毫不夸张地说,如果你们一定要我退出这个项目,我老薛一句话,能让用户立马改品牌,反正也是三家里面选,采购也不违反规定。”薛大魁自恃这一点他能操控。

“老薛,别说气话。改什么品牌,你是罗德里克的经销商,噢,你去告诉用户不要买罗德里克的东西,买竞争对手的,那你以后还打不打算继续做我们的经销商!”陈锋劝导说。

“不做就不做,别的品牌老是来拉我们,换一家做还不是一样,谁怕谁呀!”薛大魁晃晃他那个硕大的脑袋。

“又瞎说,你做罗德里克的产品这么多年,客户也都知道,岂是想换就换的。再说了,你刚刚存了那么多货,突然就不做罗德里克了,你打算怎么出那些货?”陈锋说。

“咳,你不说存货我还忘了,你们李老板要业绩,使劲让我们经销商压货。是,价格不错,我们也贪图这点便宜,但终究是帮李老板的忙。可这么多库存我们也得卖呀,卖掉才有钱挣,卖不掉资金就压死了,没人愿意放在仓库里让它长毛,所以有机会能出就得出。今儿苏经理正好在,我得好心提醒你,不管这次我们这个事儿怎么解决,恐怕以后这样的事情少不了,你件件都能调查这么清楚吗?做生意,我薛大魁算是很讲理了,换作别人,谈都不跟你谈。”薛大魁滔滔不绝道。

“是啊,您说的对,谢谢薛总提醒!”苏影说。

“这确实是个问题,之前赵凯、晓菲我们就担心过同样的事,觉得经销商为了消化过多的库存压力,可能会不顾规矩乱抢项目,一旦内耗,竞相降价,经销商存货享受到的成本优势可能也就被吃掉了,而且还会破坏了罗德里克在市场上的价格体系。”陈锋忧虑地说。

“对呀,没跟李总建议过吗?”苏影也觉出潜在的风险。

“建议过呀,李总很奇怪我们的想法,他觉得干吗一定是抢自己,就不会去抢竞争对手的!”陈锋无奈地摇摇头说。

“狗屁,抢竞争对手?说得轻巧,人家等着你抢,不反抗呀?从来都是抢自己人容易得多,现成的单子。抢竞争对手那就不叫抢单了,那是正常竞争。”薛大魁很明白的样子。

陈锋听到这几句话噗嗤笑了,薛大魁便奇怪地看着他。

“你笑什么,我说得不对?”薛大魁问。

“你说得很对,太对了。所以和兴控的这个事儿……”陈锋嘻嘻笑道。

“这,这是两码事,不一样,不一样的。”薛大魁突然意识到,自己掉进了陈锋预设的陷阱,心想被这小子算计了,便极力否认道。

“我看是一码事,老薛不好意思承认吧。”陈锋说。

“就是两码事!”薛大魁死活不松口。

“好,两码事就两码事。但起码说明了一个道理,你薛老板也是不希望出现这样的情况的,对吧!所以我们换位思考一下,如果今天的情况是你和程学东换一下,你的人把一个项目跟踪了一年,介绍产品,做技术交流,帮客户选型,请客户吃饭,销售费用花了不少,时间精力也搭进去很多,最后到采购的环节了,就因为和管事的采购主任关系上没另一家经销商熟,结果单子就飞了,你能接受这个结果吗?”陈锋说。

“那……,不能。”薛大魁迟疑了一下说。

“这不就结了,所以我们回过头来看今儿这个事,你要是程学东是不是也觉得憋屈?将心比心,他的手下花了大半年跟踪这个项目,如果是丢给竞争对手了,相信他也毫无怨言。可眼见着种出的大桃长势喜人,就要收获了,你的人伸手给摘走了,他还能坐得住吗?”

“行,你小子能说,烦死了!我承认,这事儿可能是不妥,但我现在协议都签了,你让我怎么办。再说了,就凭他程学东和采购的关系,也不一定能拿下这个合同。我告诉你们,另外一家供应商和这个采购部的主任关系也不错,真要是兴控,我敢说这个大话,百分之九十他会丢了这个订单的,所以前面做多少工作也白费。”薛大魁自得地说。

“真的吗,你就这么笃定?”陈锋不太相信地说。

“兄弟,咱俩什么交情,我啥时候在你面前吹过牛!不信你直接去找程学东谈,他要敢说百分之百能签下这个单,我薛大魁退出。必须百分之百呵,百分之九十九他都滚一边凉快去。”薛大魁狠狠地说。

“好,老薛有气度,那我可真去找他谈了?”陈锋步步为营。

“你找他谈吧,我说话算话。有句话,君子一言什么来着,噢,驷马难追。”薛大魁自信满满地说。

“好,找他谈之前,我提两个方案。第一个,如果程总敢保证这个订单他能百分之百签下来,你退出,不许反悔,哪怕最后兴控真地丢了这个项目,也是罗德里克和他之间的事情,你不能再掺乎;第二个,如果他不敢保证,我会劝说他,接受让魁胜完成最后的商务签约,但你现在也认可前期工作确实是兴控做的,我要求你帮兴控出这批货,利润你们两家对半分成,好不好?”陈锋一口气讲了自己的建议。

薛大魁没有马上作答,他低头思考着陈锋的话,权衡利弊。他知道如果完全不理睬罗德里克办事处,这个订单的执行会有点问题,因为有一部分产品型号较特殊,魁胜没有库存,需要重新向罗德里克订货的,假如办事处卡他,不给下单就麻烦了,况且以后的合作一定会有问题。但是分一半利润给兴控,又实在心有不甘。

“他程学东签不到订单,还白得一半利润,太多了吧!”说到底薛大魁还是舍不得快要挣到手的钱。

“老薛你可别忘了,要不是兴控前期做工作,这个项目就没咱们罗德里克什么事儿,你连一毛钱利润也不会有。”陈锋直白地说。

“那倒也是。不过我可提醒你,程学东那个家伙很贪心,他不见得接受你的方案。”薛大魁说。

“哦,老薛这么认为?那你多让点利润给他?”陈锋故意说。

“不行,不行,我还有费用的。”薛大魁急忙反对。

“人家跟踪这个项目大半年,费用肯定比你多。”陈锋说。

“好了,就这样吧。不过我可要说清楚,我只是给你陈锋面子,因为你是我兄弟。要是别人来,不好使。”薛大魁说。

这段时间苏影一直插不上话,她听着看着陈锋一步步说服薛大魁,把他的硬壳打碎后,才提出解决这件事情的建议,而且很多话让薛大魁自己说出来,的确是很有策略,她不禁在心里对陈锋钦佩起来。

两人和薛大魁简单吃了个晚饭,回酒店的路上,陈锋关照苏影,今天和薛大魁谈的情况先不要对任何人说,特别是罗大瑞。苏影说为什么,她刚刚还想来着,是不是要约上罗大瑞明天一起去兴控谈,毕竟那是他的经销商。陈锋说你可能不知道,罗大瑞跟程学东走得太近,我担心程总要是提前知道我们和薛总谈的结果,会故意要价,那样就很难谈。苏影听了感慨道,好复杂呵,真是商场如战场,还要斗智斗勇!

第二天上午,苏影和陈锋拜访了北京兴控公司。由于苏影提前电话约了时间,程学东便专门在公司等他们。谈的过程并不是那么顺利,但都在陈锋的预想之内。程总一开始很强硬,要求魁胜必须退出这个项目,不接受任何别的解决方案。

陈锋循循善诱,还是用对付薛大魁的那些方法,慢慢地让程学东也承认了,兴控公司在采购部门的关系确实不够硬,并不是有十足把握在三家入围品牌里能胜出。

看到时机已经成熟,陈锋说无论如何,罗德里克不希望这个项目出现意外,李总给我们的底线是,不管怎么处理,最后订单得拿回来,决不能丢给对手。但现在的情况是,继续让薛大魁的公司介入,绝对是可以拿下这个订单的。如果要求薛大魁退出,程总您却不能保证百分之百地签下这个合同,对吧。若真有差池,苏经理和我就没法向李总交待啦。

程学东开始犹豫不定,陈锋进一步说,要是咱们兴控和魁胜两家公司合作,保证订单不要落到竞争对手手里,岂不是两全其美。可是如果大家一直争斗下去,肯定是我们的对手高兴,正如他们所愿呐。而且他们绝不会坐等,一定是加紧在用户的采购那里做工作,想方设法把魁胜这边已经签了的协议搅黄。

程学东说,陈经理,我明白你们的意思了,那你们办事处的建议是什么,到底要我怎么和薛大魁合作。陈锋此时便把头一天下午和薛大魁谈过的方案给程学东讲了一遍。

程学东沉吟了一会儿说,这倒也是个办法,可对半的利润是多少,我得先问清楚吧,谁知道他薛大魁到底跟用户签的什么价格。陈锋听到程学东说这话了,心里觉得八九不离十了,便反问道,程总您原先对这个项目的利润,期望值是多少?程学东倒也老实,说这个项目价值很大,又加上竞争对手互相压价,他是希望能做到15%。

陈锋说,我看了薛总他们和用户草签的协议,利润率是20%,还不错吧。也就是说,您可以有10%分成,而且这个项目的所有货品,魁胜都从您这里出货,不消化它自己的库存,售后服务也是他们做,这10%除去之前跑客户的费用,完全是您的纯利润。

程学东眼眉上开始露出笑容来,但是他尽力控制着,嘴上却说,这个是我们电力的客户,让魁胜做售后服务,那岂不是以后备品备件都被他搞走了?陈锋说,程总既然有这个担心,要不就兴控做售后?程学东又犹豫了起来,说那样的话不得又有费用了。陈锋在心里说,这程老板也太抠门了吧,又想挣钱,又不舍得花钱。这点上陈锋还是很欣赏薛大魁的,从不计较这些小钱,做生意很大气,也难怪薛总程总差不多同时开公司,老薛现在做几个亿,老程每年也就七八千万。

陈锋看程学东那个样子,跟苏影和自己刚来时,一副得理不饶人的嘴脸已经判若两人,心里好笑,却很愉快地对他说,程总请放心,我已经对薛老板说过,售后他必须做,因为合同是他签,但是以后这个用户的技改项目和备品备件,魁胜不能再碰,他答应了。怎么样,人家薛老板也很够意思吧?

程学东这时候眉开眼笑,心中的喜悦早就掩饰不住,一个劲地说够意思够意思,又万般感谢陈锋和苏影从中斡旋。他坦诚地说,原来真想和薛大魁死磕到底的,如果办事处偏袒魁胜,哪怕是最后丢给竞争对手,他也绝不让薛大魁签到。现在想想也是一时激愤,自己不够冷静,还直跟苏影道歉,说在电话上不该说那么重的话什么的。苏影自然要说不会介意,能把问题解决了就是我们最大的愿望。

这件事处理得很圆满,苏影特别高兴,在陈锋的建议下,他们多待了半天,苏影打电话约了薛大魁和程学东一起吃晚饭,她代表罗德里克办事处做东,当然也叫上了罗大瑞和冯意如。冯意如原来是罗大瑞组里的销售工程师,后来划到苏影下面协助做经销商管理工作。

转天上午苏影和陈锋去了办公室一趟,中午和北京的同事们吃饭,然后坐下午一点半的高铁回上海。

苏影一路上就在想,这次多亏了陈锋一起过来,如果只是她自己,绝对谈不成这样一个结果。她似乎重新认识了坐在旁边的这个人,如果说半年前的不期而遇,陈锋给她的印象虽说成熟了很多,但大体上仍旧是上学那会儿的样子,特别是性格上,但这次的表现足以令她刮目相看。

“陈锋,这次真的要谢谢你!”苏影侧过脸说

“别客气,这事也算是我的事儿,毕竟老薛是我这边的经销商嘛。”陈锋从手里的书上抬起头来。

“你又看什么书呢?”苏影问。

陈锋在刚刚读到的地方夹了个便签,把书合上递给苏影。苏影接过来一看,《TheChannelAdvantage》,作者LawrenceG.Friedman&TimothyR.Furey。

“哇,这是要抢我饭碗呵!”苏影玩笑道。

“怎么会呢,闲着没事瞎翻翻而已。”陈锋说。

“你主要是看英文,还是看内容?”苏影问。

“怎么讲?”陈锋不解。

“我觉得这本书对你来说太浅显了。”苏影说。

“咳,我看书也是没章法的,出差路上解解闷罢了。”陈锋说。

“哎,你要想看原版书,回头我拿几本给你。”苏影说。

“好啊,那先谢谢啦!”陈锋高兴地说。

“说到渠道管理,我觉得其实你特别合适做这个工作,真的!”苏影一脸真诚地说。

陈锋笑笑,轻轻摇了下头。

“我没别的意思,只是就事论事。你看这次兴控和魁胜这件事,要不是有你在,我还真不知道会谈成个什么结果呢,弄不好谈崩了也是有可能的!”苏影说。

“你太客气了,不会那么严重的。我呢,只不过是在罗德里克年头待得长点,薛总和程总都算是老熟人,人家给我面子。”陈锋说。

“你不用那么谦虚,他们给你面子不假。但我看得出来,这俩老板首先是生意人,最看重的还是利益,但是又在这件事上有短板的地方,你就抓住这一点让他们都回到合作的路上来。真的,不是非要恭维你,你这次的处理方式,就像教科书一样。”苏影由衷赞佩。

“哪有,这个绝对不敢当!”陈锋说。

“不管怎么说,真心感谢!”苏影说。

陈锋看着苏影的眼睛,见她十分认真的样子,笑了起来。苏影也跟着笑了,像小女孩一样纯真灿烂,陈锋顿时也觉得心里更敞亮了。

“说到底,这次的事属于个案,能圆满解决也算运气。我在想,为了以后能尽量避免这类纠纷,咱们应该要想些办法。”陈锋说。

“对,是得想想办法,你有好的建议吗?”苏影问。

“建议还谈不上,不过在为他们两家调解的过程中,我就一直在琢磨一些事儿。”陈锋说。

“说说看。”苏影很期待,她现在觉得,陈锋的脑袋里一定装满了许许多多的idea。

“要求经销商做项目报备,并且把项目授权制度和项目报备制度联系起来。这样有几个好处,一是办事处可以知道他们跟踪项目的更具体更详细的信息;二是对经销商的行为有所约束,不能允许他们乱来;三是一旦出现项目冲突,能够及时发现并尽早处置。”

“嗯,不错。”

“咱们现在的经销商协议对违规处理表述得不太明确,应该补充一些具体的可操作的规定,对于违反了这些规定的经销商,既有处罚依据,也有处罚内容,更要有处罚力度,增加他们违规的成本,甚至严重的取消经销商资格也不为过。”

“有道理。”

“薛大魁提到库存的事情,这个对咱们的确是个双刃剑。李总让经销商做了这么多库存,消化起来压力很大的。项目上的冲突还好解决,毕竟我们容易去获得并分辨相关的信息,但备品备件就很难说,这样的订单客户通常满世界询价,你说有哪个经销商接到询价单以后,会认真去核实具体的信息,最后往往是竞相报低价,本来备件市场是高利润回报的,弄不好就把价格压很低。你知道我们很多项目其实不怎么赚钱,之所以要做也是为了市场占有和将来的备品备件,但是如果连备品备件都没油水了,经销商做项目的积极性也会大打折扣的。”

陈锋侃侃而谈,苏影听得频频点头。她觉得没有看错人,以陈锋的见识和经验,以及这两天她亲眼看到的处理问题的能力,他不应该只是做个行业部门经理。但陈锋这个人的性格就是不爱争什么,对于自己的职业发展缺乏清晰的规划,所以遇上什么样的老板很关键,但是李天明,她不觉得他会欣赏陈锋这样的人。

“哎,对了,晓菲婚礼那天你怎么早早走了?”陈锋突然问。

“哦,有点急事,挺对不住晓菲的,都没打招呼。”苏影说。

“啥事儿那么急呀?”陈锋觉得奇怪。

“其实……,也不是什么重要的事。”苏影吞吞吐吐。

陈锋见此情景,也不再问。他有个习惯,如果对方不主动讲或者有所犹豫的话,说明有难言之处,他是不会再追问的。

“我们到虹桥是六点半,我请你们吃饭吧,把你家王盈盈叫上。”

“哟,为什么请我们吃饭?”

“感谢你这次帮我这么大忙呀!”

陈锋想了想,说好吧,领你的情。然后发了信息给王盈盈,过了一会儿王盈盈就回了,说没问题,自己也一直想见见苏影,问到哪里。苏影高兴极了,说就在你家附近吧,这样王盈盈不需要跑太远,陈锋你熟悉,就负责定个地方吧。

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